Uno de los 5 ingredientes necesarios para hacer ventas es el sentido financiero. Debido a que todo ser humano compra por emoción y justifica esta compra con lógica, es importante proveer a nuestro futuro cliente con los argumentos financieros suficientes para justificar su inversión y evitar el remordimiento de compra que puede generar cancelaciones posteriores.
Cierre Más Ventas Realizando Un Análisis De Rendimiento De La Inversión.
El análisis de rendimiento de la inversión es una poderosa herramienta de ventas diseñada para obtener nuevos clientes y cerrar más ventas. El análisis de rendimiento de la inversión calcula los beneficios económicos que tu cliente obtendrá al utilizar tu solución. Esto lo realizas monetizando los beneficios de tu producto o servicio.
Para aclararte este concepto déjame preguntarte: Si tuvieras dos opciones de inversión de igual riesgo, una que te redituara el cinco por ciento y la otra que te redituara el diez por ciento. ¿Dónde invertirías tu dinero?
Como puedes ver el concepto del rendimiento de la inversión es simple y es base de casi cualquier decisión de compra.
¿Cómo Utilizar El Concepto?
Los grandes maestros de las ventas utilizan la aritmética para demostrar al prospecto como una inversión de 2000 dólares en una máquina empacadora le ahorrará $1000 dólares anuales en mano de obra y $1200 dólares anuales en desperdicios, aumentando la productividad de sus empleados en un 20% incrementando su volumen anual de ventas en $200,000 dólares.
Los grandes maestros de las ventas simplemente traducen los beneficios de sus productos y servicios en beneficios monetarios para el prospecto. Esto minimiza el riesgo y ayuda a simplificar la toma de decisión del cliente. Para explicar esto tomemos el ejemplo anterior: La reducción en desperdicio es el beneficio. 1200 dólares es el calculo del ahorro en dinero de la reducción de dicho desperdicio, lo que arroja un 60% del retorno sobre la inversión del prospecto en un año.
Mayor rendimiento de la inversión generará mayor interés por parte del prospecto para comprar o hacer la inversión en tu producto o servicio. Un análisis de retorno de la inversión calculado adecuadamente le mostrará al prospecto lo que le está costando al día, mes, y año, el prescindir de la solución al problema comprando tu producto.
Ventajas De Realizar Un Análisis De Rendimiento De La Inversión.
Mostrarle al prospecto lo que le cuesta por mes, semana o día no adoptar la solución, reduce dramáticamente el ciclo de venta generando para ti más ventas en menos tiempo.
El análisis de rendimiento de la inversión también ayuda a tu cliente a vender la solución dentro de su compañía a otros tomadores de decisiones involucrados. Ya sea una máquina empacadora de medicamentos de $500,000 dólares o un clavo de acero de cinco centavos su prospecto necesitará justificar su decisión de compra y hará uso del análisis de rendimiento de inversión para convencer a su jefe, dueño de la empresa u otros colegas.
Los grandes maestros de las ventas utilizan este análisis para demostrar el costo real (contra precio) del producto. Los grandes maestros de las ventas no venden el producto, venden lo que hará el producto por el cliente. No venden taladros, venden hoyos y hoyos que cuestan dos centavos menos al ser perforados.
Alois Larc Emprendedor informático, consultor de negocios
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1 comentarios:
Muy buen aporte. Vender no es una tarea sencilla, se necesita gran habilidad para aplicar las diferentes técnicas y estrategias de persuasión necesarias para convencer a los distintos clientes.
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